車って、最初から値引を前提に車両価格が設定されています。
新車を購入されて方なら経験されていると思いますが、営業マンが価格交渉に入る前に「ただ今、○○キャンペーン中なので、今、お買いいただければ５万円値引きさせていただきます」と言ってきます。
営業マンには、いくらまで値引いていいか、事前に営業所から支持されています。
ですから、値引き交渉は、営業マンが営業所から支持された値引き額からが、本当の値引き交渉となる訳です。
しかし、値彦交渉って、人間と人間の信頼の中で成り立ちます。
いきなり、１０万円まけろって言っても、値引きしてもらえません。
そこで、絶対やってはいけない値彦交渉についてお話します。
いきなり限界値引を要求するのは駄目です。
購入する車種が決っている場合は、何店舗か回って、見積もりを取ります。
その見積りをいきなり見せて、「いくらまで値引きしてくれるの」って交渉する人がいますが、これって逆効果です。
何故かといいますと、仮に限界までの金額を提示しても、そういった客は、次の店舗でまた同じような交渉をするかもしれません。
限界金額を出してとたん、「少し考えておく」と言って、次の店舗で同じような交渉をすることを警戒するからです。
信頼関係があれば、腹を割って、限界金額を提示しますが、あったばかりの客に、限界金額は提示しないのが営業マンです。
ですから、他店の見積もりをチラつかせるのではなく、個々が初めてだというふりをして値引交渉を始めましょう。
そして、最終詰めの段階で、実は何店舗から見積りを取っているんだと打ち明け、値彦交渉の最終手段として使えば、営業マンは納得して、最低見積り価格よりいくらか値引した金額を提示します。
やはり交渉は、人間と人間の関係から組まれます。
いきなり限界値引を要求するのでは無く、営業マンとうちとけた段階で、限界金額を提示しましょう。
同系列店での競合は会社をチェックすること！
車種が決っていて、各店舗腕で見積もりを取ったとき、同じ値引き額が提示されていることってありませんか？
これって、店舗は違うのですが、会社が同じということです。
どういうことかといいますと、たとえば、トヨタのディーラーって何店舗か一つの会社が経営しています。
A店とB店が同じ会社だと、値引き率は決まっているので、値引き額もほぼ同じになります。
最終の値引き交渉で多少額は変わってきますが、さほど変わることはないです。
そりゃ、同じ会社で、値引き額が５万も違えば、問題になるでしょう。
値引交渉で一番効果のあるのが、同じメーカーで会社が違う店舗の競合です。
この場合、お互いライバル心があるため、ある程度の限界値引まで価格を下げてきます。
もし、同じメーカーで車種が決っているなら、会社が違う店舗かどうかネットなどでチェックしてから、値引き交渉をしましょう。
若い営業マンに、上司と変わってくれと言わない！
若い営業マン、女性の営業レディといっても、ベテランの営業マンより値引き額が低いということはおりません。
先程も言いましたが、値引き額の限度は、各営業所によってある程度決まっています。
そうでないと、A氏が１０万値引できるのに、Bさんは５万円しか値引できないっておかしいでしょう。
ですから、若い営業マンだからといって、値引き額が少ないということはないのです。
逆に、ベテランの営業マンより、若い営業マンの方が、値引き額が多い場合があります。
それは、若いとやはり売れません。
そこで、最終値引き額の権限を持っている所長が、今回は大目に見るといって、普段より大幅値引きを了承する場合があるのです。
ですから、逆に、若い営業マンと値引交渉した方が安く買える場合が多々あるのです。
ですから、若い営業マンに、上司と変わってくれと言わない方がいいのです。
