新車を購入する時には、できるだけ安く購入したいですよね。
では、新車を購入する時の交渉で、ポイントとなるのは何でしょう。
ご存知の通り、1点集中で値引き交渉を進めていくことです。
では、どのようにして、値引き交渉を進めていくのかについてお話します。
新車の値引き交渉において攻めるべきポイントは？
値引き交渉において攻めるべきポイントは「車両本体値引き」「用品値引き」「下取り査定額の上乗せ」です。
通常なら段階を踏んでまんべんなく攻めるのも良いのですが、自分にとって攻めやすいところを集中的に交渉していくことが重要です。
例えば下取り車の年式が新しく、走行距離も少ない人気車ならば、下取り査定額の上乗せを集中的に攻めてみましょう。
お客から「他店で下取り査定額が良かった」と牽制されれば、営業マンも下取り車に目が行くはずです。
なぜなら、営業マンは効率的に値引き条件をアップできる材料を探しているからです。
年度末商戦のような増販期は、下取り査定額の上乗せ幅が多くなる傾向にあります。
短期間で値引き条件アップが狙えます。
もちろん本体や用品値引きもしっかり押さえておきましょう。
新車の購入車種によって交渉法は変わる
自分の欲しいクルマによって､交渉中に加えたい競合方法も変わります
それでは、3つのパターンの競合方法についてお話します。
■ライバル車競合
少ないながらもキャラが 被る車種同士で競う
宿命的なライバル関係が今ではめっきり減りました。
ただステップワゴン、セレナ､ノア&ヴオクシー､エスクァイアのように､今でもガチでライバル関係が成立している場合には競合による効果は大きいです。
■兄弟社競合
メーカーを超えた兄弟関係もあり
ノア&ヴォクシー､アルファード&ヴェルファイアのように､見た目以外はほとんど同じ兄弟車同士を競わせことです｡
フレアとワゴンＲのようにOEMでメーカーを超えた兄弟車も｡こちらは増販期に条件アップの期待大です。
■同車種競合
仁義なき闘いで効果絶大
経営資本の異なるＡ店とB店で扱っている場合､この両店で競合を行うことです｡
値引き条件以外は同じクルマなので､値引き額次第で買うか買わないかが決まりやすい｡
かなりシビアな戦いになります。
営業マンの一言で状況を判断する！
この一言で、営業マンの心理を読め！
■「○○(車名)は見てきましたか？｣
意識していれば競合効果は高い
最近は他メーカーライバル車と競合するケースは少く､他メーカーの動向に鈍い営業マンも目立ちます｡
その中で営業マンが他メーカーライバル車に注目していれば競合効果は高いです。
■｢受払い総額○○○万円でいかがですか?」
この言葉が出たら限界値!
新車は、車両本体値引き以外に用品値き、下取り査定額の上乗せ、ローン利用による値引き支援｣など､さまざまな値引き支援が合算されます｡
そのため､一見60万円引きなど高額な総値引き額で商談が進むことが多いです｡ネットなどの値引き確認サイトで内訳を研究していれば、シミュレーションしながら損得勘定を行うことが可能でしょう｡
最終段階で値引き額がアップするのはだいたいが下取り査定額の上乗せが図られたからです｡
その場合は｢他店の査定額はもっと良かった｣と切り返でばいいのです。
新車の見積り時にはココを注意せよ
■諸費用カットは商談の最後の“締め”とする！
諸費用の中から｢納車費用｣と｢車庫証明申請代行手数料｣のカットが可能です。
ただしOSS(ワンストップサービス)対象地域は代行費用カットは難しいです。
諸費用カットは契約直前に要求しましょう。
販売店側も店頭引取りが原則の今､始めからカットありきで納車費用を計上してくることが多いです。
新車購入時のポイントまとめ！
１．商談1回で契約まで持ち込む勢いを持つ
２．交渉は支払い総額ベースで進める
今時は複数回の商談を経て契約へ持ち込むケースはかなり減っています｡
あらかじめ情報収集を綿密に行っておけば、そんなに時間をかけて交渉する必要もないのです｡
また昔ほど本体値引きの拡大余力が少なくなっているので､粘り勝ちはあまり期待ができません｡
下取り車の相場なども事前に情報収集しておけば､総値引き額で交渉でき､早期契約に繋がります。
